2017年1月10日，在方正證券健身行業(yè)CEO峰會上，浩沙健身總經(jīng)理吳承翰針對傳統(tǒng)連鎖健身房做了深入分析，不僅犀利、直接地指出了行業(yè)痛點，更點明了在挑戰(zhàn)中尋求突破的全新路徑。
中國健身行業(yè)已進入爆發(fā)階段。數(shù)據(jù)顯示，中國健身俱樂部會員比例從2011年-2014年處于穩(wěn)步提升階段，由1.05%提升到1.24%，而到2015年，提升幅度明顯變大，會員比例為1.47%，人數(shù)達664萬。
截止2015年，中國健身房數(shù)量在1-1.5萬家左右，健身工作室超過2萬家，專業(yè)健身教練十多萬，俱樂部會員滲透率為1.47%，相比美國的12.90%滲透率，中國健身行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮�。面�?300億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，大量資本進軍健身行業(yè)，除了對APP類輕資產(chǎn)、健身工作室、小型健身俱樂部的投入，傳統(tǒng)大型健身房也步入變革、提升、整合的關(guān)鍵期。
以下是浩沙健身總經(jīng)理吳承翰的精彩分享：
1998年，浩沙將國際先進的健身俱樂部管理模式和國際時尚的健身體驗帶入中國市場，啟動了中國浩沙健身俱樂部連鎖體系，浩沙健身憑借著先進的國際化會員管理制度，完善有效的時尚健身項目，國際優(yōu)秀的專業(yè)隊伍，舒適開闊的運動環(huán)境和浩沙品牌動感時尚的號召力，成為時尚健身運動的首選場所。發(fā)展至今，浩沙健身俱樂部已在中國大陸主要城市擁有近百家分支機構(gòu)，已成為亞洲最大的連鎖健身企業(yè)之一。
嘉賓介紹：本人（吳承翰）來自于臺灣，1996年開始進入這個行業(yè)。我自己本身就是學康復(fù)的教練，在臺灣的國立體育大學運動康復(fù)系畢業(yè)，所以我做過運動隊的專業(yè)訓練員、體能訓練師以及運動傷害防護員，經(jīng)歷過實戰(zhàn)。
2003年來到了青鳥健身做教練總監(jiān)，與青鳥健身的健美教練上了春節(jié)晚會，這對于健身行業(yè)是一個很大的鼓勵，當時在行業(yè)里特別振奮人心。后來我去過威爾士做過教練總監(jiān)，2008年到了浩沙健身，直到現(xiàn)在。在浩沙健身我獲得了中國十大風云人物的榮譽。
傳統(tǒng)健身房的現(xiàn)狀與痛點
我在這里要講一些傳統(tǒng)健身房的難點。講到缺點之后，我們就可以知道傳統(tǒng)健身房的未來到底在哪兒。其實缺點很明顯，服務(wù)難、產(chǎn)品難、質(zhì)量難等，未來也很容易改，所以希望大家多關(guān)注一下傳統(tǒng)健身房，尤其是浩沙健身。
1、同質(zhì)化嚴重、主動式服務(wù)不足。目前健身房的同質(zhì)化特別嚴重，健身房經(jīng)營是一個很簡單的概念，現(xiàn)場有器材，有教練，有簡單的裝修，這就是現(xiàn)在傳統(tǒng)健身房所經(jīng)營的模式。
所有健身房提供的內(nèi)容，事實上屬于被動式的。唯一主動式的內(nèi)容就是團操課和動感單車課程，是我們?yōu)榱艘粡垥䥺T卡做的主動式服務(wù)。
2、服務(wù)標準化難題：需要互聯(lián)網(wǎng)工具協(xié)助解決。第一，我們講教練服務(wù)�，F(xiàn)在我們的私人教練，如果你是這位女會員的老公，你敢不敢讓你的妻子買私教？我不敢，這就是現(xiàn)在目前健身房服務(wù)讓人詬病的一點。
俱樂部需要做什么？需要互聯(lián)網(wǎng)工具來監(jiān)控這些為非作歹的私教。浩沙需要互聯(lián)網(wǎng)工具來協(xié)助實現(xiàn)服務(wù)標準化，現(xiàn)在健身俱樂部所賣的產(chǎn)品就是服務(wù)，但是服務(wù)的發(fā)生就等于產(chǎn)品的制造，在這個制造的過程當中，很難去監(jiān)控它的質(zhì)量到底做得好不好。所以，我認為俱樂部的第一個難題就是必須得解決服務(wù)標準化的難題，未來應(yīng)該是在互聯(lián)網(wǎng)工具中協(xié)助傳統(tǒng)健身俱樂部達到所謂服務(wù)上的標準。
第二，每一個會員對于五千塊錢會員卡跟三千塊錢會員卡的價值標準是不一樣的。有一些會員，他覺得五千塊這樣的健身指導(dǎo)服務(wù)就好，有一些覺得五千塊的服務(wù)必須做到有按摩什么的其他服務(wù)。每一個會員對于服務(wù)價值的標準不同，也就代表你目前所提供的服務(wù)在會員心中的標準上是沒有標準定價的。這個也可以借由互聯(lián)網(wǎng)工具進行標準化，讓會員知道這個服務(wù)是一致性的。服務(wù)有限度，服務(wù)不到位，我提的第一個難題就是服務(wù)難。
3、產(chǎn)品難題：增加會員二次消費。整個俱樂部里面的產(chǎn)品只有很簡單的幾項，第一項是會員卡，第二項是私教課，第三項是蛋白粉和水。像FitTime在做的就是會員二次消費的產(chǎn)品延伸，這個對于傳統(tǒng)俱樂部來說是一個加分，也是未來的趨勢。俱樂部的增長，會員二次消費產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的增加，應(yīng)該是我們整個產(chǎn)品設(shè)計未來的方向。
4、用戶數(shù)據(jù)獲取難題：怎樣去解決無形產(chǎn)品行銷的策略及營銷方法問題？現(xiàn)在我們都是用推銷的形式去賣會員卡，就我在管理傳統(tǒng)健身房的經(jīng)驗來看，短時間這個情況不會改變，不會改變的理由是因為我們在設(shè)定會員卡價格時，都是根據(jù)自己工作人員的經(jīng)驗，覺得會員應(yīng)該在多少價格而買單的時候去設(shè)計產(chǎn)品。
也就是說，我們不經(jīng)過會員用戶畫像的需求定義會員卡價格，而是由工作人員的經(jīng)驗來判斷，這張會員卡是不是兩千塊就能賣得出來，而且能賣得好。從工作人員的角色出發(fā)，到了會員、非會員的身上就形成了促銷、推銷。如果從用戶體驗，是從用戶需求上去制造用戶產(chǎn)品的話，到了用戶這一端就是自由購買，其實就是互聯(lián)網(wǎng)思維。
其實現(xiàn)在俱樂部在做會員卡價的原則，都還是靠工作人員的經(jīng)驗去設(shè)計。為什么我們改不了？因為我們沒有用戶畫像，我們不知道我們的會員行為是什么，也不知道會員目前到底具備什么樣的消費能力，所以，這是我們的難點，所以我們需要數(shù)據(jù)化，我們需要做數(shù)據(jù)采集。
5、質(zhì)量難題：傳統(tǒng)俱樂部人員招聘的錯誤。私教做保護的每一個動作的對錯標準化，以及監(jiān)控機制，事實上是一個關(guān)鍵。除此還要提一點，即現(xiàn)有健身房的工作人員招聘方向的錯誤。俱樂部所有工作人員的流失率特別高，我們在招聘一個銷售或者私教時，基本上已經(jīng)是沒有任何標準了，只要這個人看起來不錯，帥，講話流暢，就可以來做銷售。
我們還有一種招聘的方式，看對方有沒有銷售能力，如果你有銷售能力，你一定進來做銷售。其實我們傳統(tǒng)俱樂部目前招聘方向的錯誤，我們只招有銷售能力的人，而不是招具備服務(wù)意識的人，這一點是我們質(zhì)量的難題，怎么改，相信大家心里都有數(shù)。
6、管理難題：行業(yè)管理系統(tǒng)不完善。目前會員管理系統(tǒng)在所有俱樂部里面只是稱為進出場系統(tǒng)，并不是CRM系統(tǒng)，也做不到真正的CRM。會員管理系統(tǒng)的不優(yōu)化，就會造成連鎖的發(fā)展劣勢，開1-2家店還沒有問題，但是如果開到4-5家店，會員管理系統(tǒng)做不好的話，基本上每家店就有每家店的特色，每家店的店長性格不一樣，管出來的店就不同了。
目前行業(yè)里面的SaaS系統(tǒng)、會員CRM系統(tǒng)都不完善。因為這樣，對加盟商的控制力也不足，最多只能做到品牌輸出，而做不到所謂經(jīng)營上的標準化。
7、盈利難題：品牌財務(wù)權(quán)責發(fā)生和收付實現(xiàn)差異較大。大家都在想99、199包月形式年收入多少錢，這時器械都跟財務(wù)核算有關(guān)系。對于浩沙健身這種1999年就開始做的老牌俱樂部來說，因為我們累計的會員量足夠多，傳統(tǒng)健身房俱樂部財務(wù)權(quán)責發(fā)生和收付實現(xiàn)的差異大概不會超過20%。
但是開店三年以下新品牌，收付實現(xiàn)和權(quán)責發(fā)生的差異一定很大，因為他累計的會員量不夠多。如果按照權(quán)責發(fā)生來看的話，我們現(xiàn)在可能還在收2008年會員的錢。
很慶幸在2016年12月看到了傳統(tǒng)健身房擬被注資收購，也就代表其實我們整個模型不是想象的那么夸張，尤其對于開五年以上的傳統(tǒng)健身房的財務(wù)模型。浩沙是兩套系統(tǒng)同時監(jiān)控。
1）對于門店，我們會用收付實現(xiàn)來去做考核；
2）對于區(qū)域總經(jīng)理以及對于我，就會用收付實現(xiàn)再加上權(quán)責發(fā)生做考核。這樣的方式是同時評估權(quán)責發(fā)生跟收付實現(xiàn)之間的差異。這樣可以考慮到會員卡價，會員卡價不能太低，太低的話權(quán)責發(fā)生就不夠，現(xiàn)在目前很多俱樂部的盈利難題是很難的。
8、規(guī)模難題：不完善的管理系統(tǒng)和不規(guī)范的城市物業(yè)方共同導(dǎo)致規(guī)�；y題。威爾士、一兆韋德、浩沙，包括青鳥健身，我們都是屬于直營店。我發(fā)現(xiàn)一個問題，我現(xiàn)在管的門店數(shù)量和威爾士、一兆韋德差不多，但是要我再多管30家店，我可能自我感覺還可以管得過來，但是再多管50家店、80家店，可能就會出現(xiàn)管理天花板。
第一與SaaS有關(guān)系，如果現(xiàn)在管理系統(tǒng)能輔助管理的話，我的管理天花板就不會那么矮，連鎖經(jīng)營的店面相對還可以更多。
第二是在每個城市開店時，門店開得越多所碰到的物業(yè)問題就越來越嚴重。我曾經(jīng)也說過，如果你今天大聲喊你要開一千家店，這一千家物業(yè)方能符合你的標準嗎？說實在話，中國二三線城市的物業(yè)方很多都很難搞，他要讓你關(guān)門可能就直接關(guān)門，不管所謂的法律問題，這時候你的經(jīng)營上會碰到很大的問題。在規(guī)模上，經(jīng)營管理方面，經(jīng)營管理的方式是CRM管理系統(tǒng)能夠解決的，但是人的問題還是比較重的。
傳統(tǒng)健身房列于產(chǎn)業(yè)鏈最后一環(huán)：俱樂部的生意特別難，因為每天接待的合作方都是在跟我要錢，而我們是跟會員要錢。因此我認為傳統(tǒng)健身房目前列于產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán)，我們被培訓俱樂部，培訓公司，器械公司，房地產(chǎn)公司，團操教練、私人教練控制著。我認為，這個可能在規(guī)模實現(xiàn)上還要做一個整合，這樣上規(guī)模才能上得來。
挑戰(zhàn)中如何尋求突破？
動和量結(jié)合的數(shù)字化解決方案：其實浩沙健身從2007年就開始談一站式健身，因為我們背后有一個上市集團，就是浩沙國際，負責做服裝還有健身房。但到現(xiàn)在，我們也在經(jīng)營管理中發(fā)現(xiàn)健身房一定會被目前互聯(lián)網(wǎng)工具的App或者是營銷模式所打敗。
再加上我們認定的這些問題必須要解決，所以我們做了一個所謂的智能健身的方案。但是我們方案的原形，不是用數(shù)字化的工具去取代人，在浩沙的經(jīng)營當中，人的陪伴是非常重要的，我們只是希望能夠解決剛才的那幾個難題，所以我們有一個用動和量的形式去結(jié)合數(shù)字化的分析。
動的意思，是把現(xiàn)在目前健身俱樂部比較枯燥的運動，用動畫的形式來去展現(xiàn)，量的形式是讓會員，我們要采集會員的數(shù)據(jù)，采集會員在俱樂部的行為，作為未來我們運營分析的關(guān)鍵點。這兩個詞形成了我們現(xiàn)在1.0階段的解決方案。
來看一看我們所研發(fā)出來的體測系統(tǒng)。會有一個智能手環(huán)，這個手環(huán)的功能就是會員卡，能夠幫你選擇更衣柜的位置（代表會員權(quán)益），還有你在跑步機、動感單車、力量器械上、體側(cè)內(nèi)容的數(shù)據(jù)采集。會員卡一登陸體測系統(tǒng)，就會有你的名字出現(xiàn)，然后會有“我們開始體測”這樣的聲音。體測步驟如下：
�。�1）反應(yīng)，剛才我說過數(shù)字健身的設(shè)計，第一個就是動，還有量，量就是采集數(shù)據(jù)，動的部分，就是用動態(tài)的形式，讓會員認為體測從銷售行為，變成一種游戲。測敏捷性，就會用足球守門的形式去測，它會有分數(shù)，有比較，有比賽。
�。�2）縱跳，我們用的方式像灌籃，你能跳多高，你跳起來之后，就會有一個動畫去灌籃的樣子，也會有一個比賽。
�。�3）平衡，當它說3、2、1，開始的時候，你就把手張開，閉上眼睛，兩顆球掉在你的手上，球掉下來就結(jié)束。
�。�4）柔韌性測試。
�。�5）握力，做的像握核桃一樣，如果力量大的就會握碎，力量不大的就會握開，也有比賽，展示你的握力在會員俱樂部里面成績?nèi)绾巍?/P>
（6）人體成分分析。
�。�7）身高。
8）心肺功能，測試最大的呼氣量，會有一堆動物在這個地方，用吹氣測試力量大小，力量不同吹起來的東西都不一樣，最重的是大象，可以挑戰(zhàn)。
�。�9）測三分鐘登階。
浩沙健身為什么要做這個？第一是為了讓會員覺得體測室不再是一個屠宰場。私教賣私教課程的時候，通常第一句話就是某某會員，您體測了嗎？所以統(tǒng)稱體測室是健身房的屠宰場，基本上要殺，要買，都是在那個地方發(fā)生的，但是如果今天變成這樣，會員會變成自我運動的挑戰(zhàn)。因為所有的東西結(jié)束之后，會在他手機上的App去展現(xiàn)他自己所有的內(nèi)容。
第二個是標準化。只要一個稍微懂健身的會員依循著剛才講內(nèi)容，就能完成九項的體測，不需要再重新學習，基本上解決了體測所有標準化的東西。
我記得我剛開始來到大陸工作的時候，我被不斷培訓的內(nèi)容就是體測標準。這些標準事實上用語言，用動畫的形式說明完之后，我可以放心地交給一個不太懂健身的人去執(zhí)行，所以，會在一定程度上解決剛才所說的幾樣的難題。接下來我們會依據(jù)體側(cè)的數(shù)據(jù)出具他在家運動的運動處方，以及在俱樂部的運動處方，不過這個運動處方是發(fā)給教練的。
在運動的過程當中，我們也會有不同的跑步機場景，跑步機場景會有你的名字，再加上不同畫面場景的出現(xiàn)，你跑步的時候會出現(xiàn)不一樣的場景，這個場景是隨機的，會增加你運動的感覺和感受。還可以在系統(tǒng)中更換服裝，在挑選服裝之后不用自己換的情況下去了解穿上這件衣服是什么樣的感覺。
運營數(shù)字化改造與啟動加盟：浩沙健身在2016年、2017年開始進行運營數(shù)字化改造，在2017年將會先改造北京區(qū)域所有門店，這些改造只需要新增電視、體測儀，跑步機和器械都不需要更換，我們只需要增加感應(yīng)盒。
作為特別老牌的俱樂部，換器械的成本其實非常高，我們基本上用感應(yīng)盒的形式就能實現(xiàn)智能化�，F(xiàn)在我們這套智能化的工具，打算跟阿里體育合作，會以眾籌或者是改造俱樂部的形式去推廣到所有傳統(tǒng)健身房當中。2017年開始，浩沙健身除了直營店之外，也會啟動加盟。浩沙從1999年到現(xiàn)在一直都沒有做過加盟。會員管理系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)化采集的系統(tǒng)完善之后，我們就敢把我們的品牌做加盟了。
未來在于用戶體驗的提升：關(guān)于未來，第一，我認為傳統(tǒng)俱樂部的未來就在于用戶體驗的提升；第二，分享一下國外健身房的模型。國外一個大型的健身房旁邊都會有五到六個工作室，大概在三百米左右，這五到六個工作室，工作人員都是相同的，即工作室的私教，也是大型俱樂部的私教，我可以斷定，這套模型應(yīng)該會形成中國健身房跟工作室之間互動的模型。
